domingo, 10 de mayo de 2009

TAREA ACADÉMICA I - PERÚ EN LOS MERCADOS INTERNACIONALES

INTRODUCCION

Perú, ante la solvencia que le otorga situarse como el país latinoamericano con mayor crecimiento económico en el 2008, está planteando la posibilidad de vender bonos de deuda externa y lanzarse de lleno a los mercados internacionales. Hasta la fecha el Gobierno se mantenía al margen estudiando la viabilidad de esta propuesta.

Los estudios sobre los diversos mercados y las conversaciones que el presidente del Banco Central y el ministro de Finanzas están teniendo esta semana con los diferentes inversores de Estados Unidos y Europa en una gira de ambos, según publica Reuters, podrían culminar con la salida al mercado de unos nuevos bonos globales.

Al parecer, el Gobierno también intentaría así probar la fuerza de invertir en mercados extranjeros y probar como aceptarían estos a las empresas del país. Hasta ahora Perú mantiene un crecimiento del 9% en lo que llevamos de año. Una cifra que el Gobierno espera poder mantener al 7% el año próximo, a pesar de la reducción de producción en todo el mundo debido a la crisis.

El paquete de bonos estará apoyado por unos 3.000 millones de dólares y la obtención de créditos de diversos organismos multilaterales, según informa Reuters.

PERU EN LOS MERCADOS INTERNACIONALES

1.- LINEAMIENTOS DE LA POLÍTICA EXTERIOR PERUANA

Los lineamientos de la política exterior peruana tienen como referente central las 31 Políticas de Estado del Acuerdo Nacional, con especial énfasis en los objetivos establecidos en la Sexta Política. Ésta reafirma el compromiso de ejecutar una política exterior al servicio de la paz, la democracia y el desarrollo, mediante una adecuada inserción del Perú en el mundo y en los mercados internacionales, respetando los principios y normas del Derecho Internacional, en un marco de diálogo interinstitucional, incluyendo a las organizaciones políticas y a la sociedad civil.

Asimismo, la Sexta Política del Acuerdo Nacional establece siete objetivos básicos vinculados a los principales temas de nuestra política exterior: (1) promover la paz y seguridad internacionales, a fin de lograr la estabilidad política y confianza necesarias para facilitar el desarrollo y la erradicación de la pobreza; (2) promover el respeto de los derechos humanos, la democracia, el estado de derecho, y la lucha contra las amenazas transnacionales y sus delitos conexos; (3) participar activamente en los diversos procesos de integración con miras a un desarrollo armónico y la generación de condiciones más equitativas en el proceso de globalización; (4) impulsar el desarrollo sostenible y la integración en las regiones fronterizas; (5) promover y defender los intereses permanentes del Estado peruano, sus connacionales y empresas en el exterior, y utilizarlos como instrumentos para la captación de inversiones y de recursos de cooperación internacionales; (6) impulsar las políticas migratorias globales que incorporen la promoción de oportunidades laborales; y (7) respetar la soberanía y el principio de no intervención en los asuntos internos y externos de los Estados.

A continuación, se exponen brevemente los lineamientos de la política exterior peruana:

1. La preservación de la soberanía nacional

Nuestra política exterior tiene que preservar y hacer respetar la soberanía e integridad del Estado, con plena observancia de los tratados de los que el Perú es parte, conforme al Derecho Internacional. Este objetivo debe realizarse en estrecha coordinación con los sectores que integran el sistema de defensa nacional.

Las líneas de frontera delimitan con nuestros vecinos las respectivas jurisdicciones nacionales, pero al mismo tiempo, deben convertirse en espacios modernos, en fuentes modernas de oportunidades de amistad, cooperación, comercio, turismo e inversiones

2. El afianzamiento de la gobernabilidad democrática y la defensa y protección internacional de los derechos humanos

Nuestra política exterior debe estar orientada a consolidar y preservar la coherencia de una política activa de promoción de la democracia, los derechos humanos y el respeto al orden jurídico internacional, con el objeto de transformarla en una renta estratégica.

3. La inserción estratégica del Perú en los espacios andino, amazónico, sudamericano y latinoamericano

El Perú pertenece a dichos espacios, lo que determina su aspiración legítima a cumplir un papel dinámico y creativo en la institucionalidad integracionista y cooperativa actual y futura.

4. La Alianza Estratégica con Brasil y la interconexión física sudamericana

Las características geoeconómicas y sociales de la vecindad, la gravitación regional y global del Brasil y la coyuntura política, hacen excepcionales las condiciones para una integración binacional de alta intensidad con este país, dentro de un proceso de largo plazo que favorecerá de manera múltiple al Perú.

5. La Asociación Estratégica mutuamente beneficiosa con los Estados Unidos y con la Unión Europea

Es indispensable proyectar vínculos de esta naturaleza con ambos actores que son el primer socio comercial y el primer inversionista en el Perú, respectivamente. Existe una vasta agenda por desarrollar en ambos casos.

6. La presencia y proyección estratégicas del Perú en la Cuenca del Pacífico

La región Asia-Pacífico es, hoy en día, el espacio de mayor dinamismo económico mundial. El Perú tiene el privilegio de ser uno de los pocos países de América Latina que tiene conexión directa con esa región, lo que ofrece un valioso potencial.

7. La inserción competitiva del Perú en los mercados mundiales

Con la finalidad de mejorar su posicionamiento en la división global del trabajo a través del desarrollo de la productividad de las pequeñas y medianas empresas, diversificando la estructura de exportaciones; priorizando los grandes proyectos nacionales como el proyecto “Sierra Exportadora”, que fomenta las actividades económicas rurales-andinas y su integración a los mercados de exportación; el desarrollo del conocimiento tecnológico industrial a través del aprovechamiento de la oferta de cooperación internacional en ciencia y tecnología; el incremento de la infraestructura básica y de redes de comunicación y energía nacionales y otros.

8. La captación de cooperación orientada a la lucha contra la pobreza

En tanto la política exterior debe ser funcional al objetivo de erradicar la pobreza, resulta imprescindible identificar y gestionar recursos disponibles de las fuentes cooperantes internacionales y canalizarlos en sus distintas modalidades.

9. La asistencia y protección a los ciudadanos peruanos residentes en el exterior

Por sus dimensiones, aportes y necesidades, el Estado peruano debe estar al servicio de los migrantes peruanos y su vinculación en todo orden con el Perú.

10. La promoción cultural

La cultura del Perú en sus diversas expresiones es un valor internacionalmente reconocido. Lo relativo a su difusión, preservación y recuperación son prioritarios en nuestra acción externa.


2.- IMPORTANCIA DE PENETRAR LOS MERCADOS INTERNACIONALES

Desde los inicios de la teoría económica donde se enfatiza en la importancia del comercio internacional, visto desde el punto de vista de la época, y traído por diferentes economistas en la era contemporánea de la humanidad ha tenido un realce y una importancia significativa en el desarrollo de los países que han adoptado estas doctrinas, el desarrollo de la economía en nuestra época es muy importante para el desarrollo de los mismos mercados.

Esta teoría se profundiza de una mejor forma por David Ricardo, donde demuestra la importancia de la de la especialización de los países con el fin de buscar una mejor ventaja competitiva en los mercados, donde los países pueden obtener mejores beneficios de una especialización en la producción de aquellos bienes que se pueden generar en un determinado país dadas sus mejores condiciones para la producción de los mismos, ahora bien en el mundo globalizado en el que hoy interactuamos encontramos diferentes connotaciones con respecto al desarrollo de estos mercados internacionales, donde un país puede exportar bienes y servicios, y también capitales de acuerdo a sus ventajas competitivas y comparativas.

Los mercados internacionales permiten el desarrollo de las economías, puesto que estas pueden producir distintos bienes y colocarlos en estos mercados para ser adquiridos por aquellos países donde no se pueden producir de una manera eficiente como el país oferente del bien, y este a su vez puede beneficiarse de los demás bienes o servicios en los cuales los otros países tienen una mejor ventaja competitiva, si bien este tipo de modelo económico es altamente criticado por la falta de transparencia de los entes multilaterales a cargo, se tienen grandes beneficios en todos los ámbitos, es por esto que estoy a favor con la globalización, cuando un país exporta y hace que sus bienes estén el los mercados internacionales, éste puede obtener beneficios a nivel macroeconómico, como también las empresas que en él están pueden sacar beneficios con políticas macroeconómicas eficientes, pues pueden generar empleo, y por ende las políticas macroeconómicas del gobierno generar mejor redistribución de la riqueza entre la población.

Siendo importantes los mercados internacionales, podemos observar como un exceso de ahorro en determinado país, puede servir como medio de financiación e un país con desordenes macroeconómicos, pues un desajuste en su balanza comercial, puede ser financiado por una entrada de capital en la cuenta de capital en la balanza de pagos, si esto se cumpliese a cabalidad no habría tanta desventaja entre un país y otro, el problema radica como lo indique antes en el mal funcionamiento de los entes multilaterales, tales como el FMI y la OMC, pero como lo critica Stiglitz: “El FMI y el Banco Mundial se convirtieron en nuevas instituciones misioneras, a través de las cuales esas ideas fueron impuestas sobre los reticentes países pobres que necesitaban con urgencia sus prestamos y subvenciones. Los ministros de hacienda de los países pobres estaban dispuestos, si era menester, a convertirse para conseguir el dinero, aunque la vasta mayoría de los funcionarios estatales y, mas importante, los pueblos de esos países con frecuencia estaban escépticos”. Aquí él describe la época de los ochenta y el nuevo rumbo de las economías lideres (EEUU e Inglaterra), políticas neoliberales, apertura del mercado, menor tamaño del Estado, entre otras; esto demuestra la falta de inequidad de estos entes, con el fin de favorecer a los países potencias, pero bien volviendo a mi planteamiento, las importancia de los mercados internacionales no solamente esta condicionado a esta parte, también ha permitido el desarrollo de los países del tercer mundo a niveles inimaginables.

Esta percepción la desarrolla Alan Greenspan, diciendo:”En los últimos años la integración económica global se ha acelerado en una multitud de frentes. El desarrollo basado en la tecnología ha expandido de tal manera la amplitud y profundidad de los mercados que los gobiernos, aún los incrédulos, han sentido que no tienen otra alternativa que desrregular y liberalizar el crédito interno y los mercados financieros”, esto nos demuestra como siendo la globalización un fin económico ha permitido en el entorno a ella no solo la unificación de los mercados, sino que también el traspasar las culturas a través de las comunicaciones, además permitir a países del tercer mundo poder obtener desarrollo por medio de las tecnologías que se encuentran en todo el mundo.

Resalto esto último como el mayor logro de los mercados internacionales, el cual ha sido la búsqueda de integración entre naciones, que permiten a su vez un mejor funcionamiento en todos los ámbitos de la economía global, por que es la economía también una ciencia social de la cual el hombre a dejado perder su esencia, y siendo esta una forma de recobrarla con el fin de hacer una concientización entre todos, que antes que obtener beneficios económicos, podemos lograr un beneficio común, basado en una mejor calidad de vida, de la cual todos los países se deben de ver beneficiados, y no solamente aquellos que ejerzan un mayor dominio sobre la economía global.

Como conclusión digo que los mercados internacionales deben de tener un mejor control para que estos sean más eficientes y que permitan lograr una mejor integración, y la búsqueda de mejores resultados de desarrollo y crecimiento entre las naciones que lo componen, siendo este el verdadero fin y esencia de la Economía.

3.-LAS MISIONES INTERNACIONALES

Las misiones comerciales son una visita colectiva concertada, realizada de acuerdo a un plan, que un país organiza para aumentar su comercio con otro. Demuestra interés por aumentar el comercio entre el país de origen y el país de destino.

La misión comercial, en sentido nato, es una técnica de promoción comercial que puede ser de buena voluntad, de estudio, de acuerdos bilaterales, o que influye directa o indirectamente en el comercio, que forma parte de los programas nacionales de promoción de las exportaciones. En un sentido estricto, es una misión de ventas para aumentar el comercio.

Requieren una preparación y una planificación detallada en los diversos aspectos de su organización. Las misiones comerciales pueden ser de varios tipos:

  • Misión comercial oficial.
  • Misión de compras interna.
  • Misión comercial privada.
  • Misión directa: para realizar ventas.
  • Misión exploratoria o de estudios.
  • Misión horizontal: integrada por representantes de diversas industrias.
  • Misión indirecta: para buscar información.
  • Misión de ventas externa: para promover las ventas de exportación.
  • Misión vertical: formada por representantes de una sola industria.

Las misiones comerciales oficiales son las organizadas por el Gobierno para aumentar las exportaciones. El Gobierno está en la mejor situación para movilizar los mercados, las empresas y los recursos financieros necesarios, por lo que es natural que sea el propio Gobierno el que a veces represente los intereses de la exportación de los productores nacionales. Al desarrollarse la industria de un país y al aumentar sus campañas de exportación, los Gobiernos procuran incorporar las agrupaciones sin fines de lucro a la promoción comercial. La principal función del Gobierno consiste en actuar como asesor y coordinador y en suministrar asistencia financiera y/o gestora.

En general, las misiones comerciales tienen como objetivo ampliar los mercados exteriores, fomentando las posibilidades de venta y el establecimiento de agencias, o bien reunir información de la que se derive un beneficio para futuras exportaciones. La misión debe ir acompañada de una estrategia de comunicación de la propia misión, para despertar interés en el país receptor, dar prestigio a la misión y atraer al mayor número de participantes.

En general, los componentes de las misiones comerciales suelen ser directivos de empresas que están realmente en condiciones de iniciar y mantener actividades de exportación, siendo su número de participantes variables de seis a doce miembros.

El éxito de una misión será el volumen de ventas efectuadas, el potencial de ventas descubierto y los acuerdos de representación discutidos o concluidos.

4.-ANALISIS DE LOS PRINCIPALES MERCADOS INTERNACIONALES PARA EN PROMO 2008

Desde 1997, La Promo es organizado por PROMPERU en estrecha coordinación con el Ministerio de Relaciones Exteriores y el Ministerio de Comercio Exterior y Turismo, además de contar con el importante apoyo del sector gremial exportador e importantes empresas privadas.

La Promo es un Instrumento de Inteligencia de Mercados que tiene el objetivo de ofrecer y difundir información de valor a la medida del empresario exportador o potencial exportador de Lima y Regiones, a través de funcionarios de la Cancillería y expertos consultores nacionales y extranjeros.


la Promo cuenta on la participación de 24 Consejeros Comerciales del Perú en el exterior quienes ofrecerán asesorías personalizadas a los empresarios nacionales, así como destacados expositores nacionales e internacionales y el respaldo del sector empresarial. Asimismo, se realizarán seminarios en 4 líneas temáticas, alimentos, textil-confecciones, manufacturas diversas y exportación de servicios, donde junto con expertos nacionales e internacionales se propondrán las oportunidades y la forma de ingresar con éxito al comercio internacional.


El evento, se desarrolla a través de dos actividades centrales:


Reuniones personalizadas entre Consejeros Económico Comerciales y exportadores o potenciales exportadores.



Seminarios especializados de mercados y sectores a cargo de Consejeros Económico Comerciales, Empresarios de éxito y Consultores nacionales e internacionales.


Los mercados que serán analizados en esta edición son 7 de Europa (Alemania, Bélgica, España, Francia, Italia, Reino Unido y Rusia), 6 de Norteamérica (Canadá, México, Los Angeles, Miami, Nueva York y Washington), 6 de Sur y Centroamérica (Argentina, Bolivia, Brasil, Colombia, Costa Rica y Venezuela) y 5 de Asia (China, Corea del Sur, Hong Kong, Japón y Tailandia).


La Promo 2008 constituye un esfuerzo conjunto que pone a disposición de los exportadores, investigadores y analistas de mercados información valiosa sobre los principales mercados internacionales. Interbank viene apoyando esta iniciativa asesorando a los empresarios con iniciativas de crecimiento e identificación de oportunidades para su negocio. Buscamos acompañar a los empresarios mostrándoles las mejores alternativas de inversión, diferenciándonos de otros bancos gracias al valor agregado que le brindamos a nuestros clientes”, sostuvo Ernesto González Quattrini, Gerente de Asuntos Corporativos de Interbank.


Entre los mercados principales de inversión para este encuentro, figuran el norteamericano debido al levantamiento de barreras sanitarias (caso de los cítricos y pronto el de la palta), al mayor reconocimiento de los productos peruanos en los diferentes canales de comercialización y distribución norteamericanos, además de la confianza empresarial generada por la firma del TLC con este importante mercado.


Asimismo, en la Unión europea, aún hay margen para seguir creciendo en espárragos conservados, además de consolidar la páprika, palta, alcachofa en los productos agropecuarios. Se espera un importante crecimiento del sector confecciones, especialmente las de punto de algodón y de fibra de alpaca.


China y Japón constituyen los principales mercados de destino en Asia, a los cuales se les exporta principalmente minerales y harina de pescado, aunque hay un importante incremento en los productos alimenticios y sidero-metalúrgicos. La uva, mango, fresa, los cítricos en el corto plazo y la palta en el mediano plazo son algunos de los productos que tienen buenas perspectivas de crecimiento en China, mientras que en Japón se encuentran los productos nutraceuticos, como el camu camu y la maca, bananos, maíz gigante y los espárragos. En ambos mercados va a seguir incrementando la demanda de pota.


La mitad de los 10 principales mercados no tradicionales se encuentran en Latinoamérica Venezuela y Colombia, los cuales han mostrado una creciente demanda por confecciones y productos agroindustriales; Argentina y Chile están comprando nuestras confecciones además de productos químicos y sidero-metalúrgicos, entre otros. Esta es la región de mayor potencial para las micro y pequeñas empresas.


Estas y otras oportunidades comerciales en las más importantes economías del mundo serán presentadas en La Promo 2008 cuya versión anterior congregó a 1,672 asistentes a los seminarios y 250 reuniones entre empresas y Consejeros en Lima y Regiones.

5.- COMO ACCEDER A LOS MERCADOS INTERNACIONALES

Las formas de acceso a los mercados exteriores y la conexión con alguno de sus canales de distribución no están predeterminadas y deben evolucionar en función de la estrategia de cada empresa para adaptarse a los cambios de los mercados. Por ello, es frecuente que las empresas opten de entrada por un sistema de comercialización exploratorio, poco costoso y con riesgos muy medidos, que con el tiempo pueda dar paso a fórmulas más complejas y onerosas, pero también más eficaces y rentables.

La gran variedad de situaciones a que debe hacer frente una empresa cuando decide abordar los mercados exteriores exige dar respuesta a las preguntas siguientes:

  • ¿Cuál es la mejor estrategia de comercialización posible en función del producto, la clientela y los recursos disponibles, tanto humanos como materiales?
  • ¿Qué estructuras de implantación comercial existen en cada mercado que permitan la presencia continuada del producto?
  • ¿Cuál es la logística más adecuada para cada producto y cada destino final?

El hallar respuesta a estas preguntas conducirá a la empresa a formular una adicional:

  • ¿Cuál es la mejor solución para lograr con éxito la distribución del producto?

Las formas de acceso a los mercados, según la naturaleza del control que se ejerce sobre el canal de distribución, permiten cuatro posibilidades de actuación:

  • Las que dan a la empresa suficiente control de la acción sobre los mercados, cuya expresión son las distintas formas de venta directa: red comercial propia con apoyo de agentes comerciales, filial comercial y sucursal.
  • Las que hacen compartir a la empresa con terceros la soberanía comercial, como el piggy back, el consorcio de empresas para exportar y la Agrupación Europea de Interés Económico.
  • Las que suponen subcontratación de las ventas en el exterior, que, si bien permiten cierta presencia de la empresa en mercados exteriores, reducen a niveles ínfimos el grado de control sobre los mercados, como por ejemplo, el recurso a una trading company, o la venta a través de un importador distribuidor.
  • Las que implican una implantación definitiva en el mercado de destino, y abren el campo de la exportación por inversión: joint venture, exportación planta llave en mano, cooperación empresarial y apertura de un centro de producción propio en el extranjero.

La decisión de la empresa exportadora de escoger una de las soluciones apuntadas obedecerá, además, a consideraciones de tipo fiscal, financiero y organizativo, que será necesario estudiar y concretar para cada mercado.

6.- PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL

Ampliamente recogido en el capítulo correspondiente, hemos considerado oportuno incluirlo a modo de resumen para que pueda servirnos de guión. En él se reflejan las principales variables a estudiar en la realización de un plan de marketing a nivel internacional.

  • Mercado. Pasado, presente y futuro. Revisar los cambios de la cuota del mercado, líderes, participantes, fluctuaciones del mercado, costos, precios y competencia.
  • Definición del producto. Describir el producto o servicio del que se está realizando el plan de marketing.
  • Competencia:

– Análisis de la competencia.

– Proporcionar información general de los competidores del producto, sus puntos fuertes y débiles.

– Definir la posición de cada producto de la competencia frente al nuevo producto.

  • Posicionamiento:

– Posicionar el producto o servicio.

– Establecer qué valor añadido aporta el producto de los demás en el mercado y con cuáles tendrá que competir.

– Garantías al consumidor.

– Exponer los beneficios del producto o servicio para el consumidor.

  • Estrategias de comunicación:

– Evaluación de los diferentes sistemas de comunicación:

- Campañas de publicidad previstas.

- Marketing directo.

- Actuaciones en el punto de venta.

  • Embalaje:

– Embalaje del producto: factores de forma, precios, aspecto y estrategia.

– Costo de los artículos: resumir el costo de los artículos y la factura de los materiales.

  • Estrategias de lanzamiento:

– Plan de lanzamiento: si se está presentando el producto.

– Presupuesto de la promoción.

– Proporcionar material complementario con información detallada del presupuesto para revisarlo.

  • Relaciones públicas:

– Ejecución de la estrategia:

- Estrategias de relaciones públicas.

- Elementos principales del plan de relaciones públicas.

- Tener un plan de respaldo de relaciones públicas, incluyendo reuniones concertadas, calendario de conferencias, etc.

  • Publicidad:

Ejecución de la estrategia:

– Información general de la estrategia.

– Información general de medios de comunicación y fechas previstas.

– Información general de gastos de publicidad.

  • Precios:

– Resumir precios específicos o estrategias de precios.

– Comparar con productos similares.

– Resumir la política relevante para entender las claves de la asignación de precios.

  • Distribución y logística:

– Distribución por canal.

– Mostrar un plan de qué porcentaje de la distribución pertenece a cada canal.

– Establecimiento de los sistemas de distribución.

  • Segmentación de mercado:

Oportunidades del mercado:

– Comentar las oportunidades específicas del mercado segmentado.

– Dirigir estrategias de distribución para aquellos mercados o segmentos.

– Decidir el papel desempeñado por otros socios en la distribución en los mercados.

  • Medidas de éxito:

– Objetivos del primer año. Cuantitativos y cualitativos.

– Medir el éxito o el fracaso.

– Requisitos para el éxito.

  • Planificación:

– Elementos principales del calendario a 18 meses.

Planning de trabajo.

Objetivos básicos de un plan de marketing

  • Ventas:

– Por ejemplo, incrementar las ventas en miles de euros o en unidades físicas en un país determinado.

  • Posicionamiento:

– Mantener el crecimiento del producto estrella.

– Incrementar el nivel de notoriedad de la marca.

– Puesta en marcha de un servicio de atención al cliente.

  • Rentabilidad:

– Ventas por empleado.

– Rentabilidad económica

– Rentabilidad financiera.

  • Cuota de mercado.

7.- POLITICA INTERNACIONAL DE PRECIOS

El precio es un equilibrio entre los costes de producción y venta del producto y las exigencias del mercado. Cuanto más alejados estén los costes del precio de mercado, más fuerte y centrada en otras variables del marketing será la política de la empresa. El precio de mercado es aquel que hace un producto vendible, al precio medio de la competencia, en un segmento dado. Llegar a establecer el precio de mercado de un producto no es tarea fácil y menos todavía si pretendemos colocarlo en el mercado internacional, ya que el número de variables intervinientes se incrementa. Entre otras, citamos:

  • Costes de fabricación.
  • Contribución a los gastos generales.
  • Recuperación de la inversión en I+D+i.
  • Costes de logística.
  • Seguros de transporte, de riesgos comerciales y políticos.
  • Derechos aduaneros e impuestos locales.
  • Costes de investigación de mercados y marketing.
  • Costes de comercialización.
  • Coste de los créditos.
  • Etcétera.

Es necesario recuperar todos los costes en los que se incurra, antes de poder hablar de beneficios. Además de considerar todos los factores anteriores, es necesario fijarse en los «factores comparativos», que serán la referencia para la fijación de los precios de un producto:

  • Precios en el mercado interior (que no tienen por qué coincidir con los del mismo producto en el mercado exterior).
  • Precio para la valoración a efectos aduaneros (ya que las aduanas tienen sus propios mecanismos de valoración).
  • Precio mínimo para posibles licencias administrativas.
  • Precio mínimo para posibles empresas asociadas (si se cuenta con filiales, la venta no se considera exportación, sino auto venta).
  • Precio para el bloque comercial de la Unión Europea (pueden existir ciertas partidas arancelarias con precios fijados de antemano).
  • Precio para organismos oficiales compradores (al comprar mediante concursos o licitaciones, fijan precios máximos).
  • Precio para el comprador de mayor volumen (al aumentar el volumen, debe disminuir el precio).
  • Precio obtenible en el mercado doméstico para los excedentes de la producción (saldos o rebajas).
  • Capacidad de producción disponible planificada para el futuro (los planes estratégicos de producción influirán sobre el futuro precio).
  • Variaciones de precios en el mercado interior.
  • Efecto sobre el rendimiento del capital.
  • Prohibición de importación o exportación de ciertas mercancías (influyen a la hora de planificar los precios para terceros mercados).

En la práctica, los precios se establecen en función del coste del producto, de su demanda, siguiendo o imitando a la competencia, o aunando algunos de estos criterios. Basándose en el coste, para establecer el precio, existen dos caminos:

  • Los precios con recargo.
  • En función de un objetivo.

En el primer caso, se añade un porcentaje fijo al coste del producto para obtener el precio de venta. En el segundo caso, se establece un tipo de beneficio para un volumen de ventas previsto, lo que sólo puede ser practicado cuando las previsiones son totalmente fiables (en períodos de estabilidad).

Tomando la demanda como elemento básico, si ésta sube, también lo hará el precio y, si baja, también el precio. El riesgo existe cuando al ser bajo el precio, no se obtienen beneficios. En función de elementos como el cliente, la versión del producto, el lugar o el tiempo, se podrán hacer discriminaciones de precios, siempre y cuando el coste de la segmentación sea inferior al beneficio que produce.

Si lo que se toma como base es la competencia, lo que se persigue es imitar a los competidores más directos, esto no quiere decir que se iguale, sino que se guarda un coeficiente de diferencia.

Algo decisivo para el departamento de marketing internacional es la descomposición del precio al usuario, por cada país y producto. Saber perfectamente la derrama de gastos que sobre un producto se producen, desde su situación ex Works hasta la compra que realiza el consumidor, permite abaratar al máximo los costes, discutir con el interlocutor del mercado destino con pleno conocimiento de causa, tener una base fiable para la toma de decisiones de inversión, posicionar el producto en el segmento del mercado más idóneo, poder compararse con la competencia de forma fiable, y ayudar a la elaboración de una estrategia de precios global.

4.1. Formación de costes de un producto exportable

  1. Costes fijos a imputar cuando no se conocen los mercados:
  • De materias primas y auxiliares.
  • De mano de obra directa y control de calidad.
  • Industriales directos (consumo energético, mantenimiento).
  • De estructura y funcionamiento del servicio de exportación.
  • Parte alícuota de los gastos generales de la empresa, en función de las previsiones de exportación.
  1. Costes estructurales:
  • Investigación de mercados.
  • Informatización de la gestión internacional.
  1. Costes de adaptación del producto a mercados exteriores:
  • Homologación y condiciones de utilización.
  1. Costes variables:
  • Red comercial exterior (comisiones y gastos).
  • Servicio posventa (garantías).
  1. Costes financieros:
  • Intervención bancaria.
  • Cobertura del riesgo de cambio.

8.- LAS FERIAS INTERNACIONALES

Las ferias internacionales son una importante herramienta del marketing, un gran escaparate comercial y un medio de comunicación importante. Las ferias tienen una vertiente publicitaria y una estrategia de venta. Una exposición es una técnica de ayuda a la venta, un medio de presentación privilegiado, para un gran número de clientes potenciales, en un período de tiempo y un espacio delimitado. Son un fenómeno de aceleración del proceso de venta que permite optimizar la relación coste de venta/cliente, en un entorno privilegiado para una venta profesional.

En una exposición intervienen todas las variables del marketing. La empresa presenta a todos los visitantes sus productos, su precio, su distribución, su publicidad, su promoción y su fuerza de ventas, poniendo más énfasis en alguno de estos elementos, de conformidad con los objetivos que pretenda alcanzar. El stand es una especie de embajada de la empresa.

Las principales ventajas del salón son:

  • El cliente viene a ver la empresa.
  • El cliente viene a escuchar.
  • Podemos encontrarnos con importantes directivos.
  • Se puede reducir la exposición a lo esencial.
  • Es una primera presentación directa en tres dimensiones.
  • Se puede conocer un máximo de clientes en un mínimo de tiempo.
  • Etcétera.

Entre los objetivos del marketing de salón se encuentran:

  • Introducir nuevos productos.
  • Reforzar la imagen de la empresa.
  • Construir o ampliar la lista de clientes potenciales.
  • Potenciar el proceso de venta.
  • Vender directamente.
  • Reafirmar las relaciones con los futuros y actuales clientes.
  • Estudiar su mercado, proceso de decisión de compra de los visitantes.
  • Estudiar la competencia.
  • Etcétera.

Es importante definir los objetivos específicos de un salón en relación directa con los objetivos de marketing de la empresa, así como preparar la feria a conciencia. Podemos distinguir varios tipos de exposiciones:

  • Las ferias nacionales e internacionales, con carácter general o multisectorial, abiertas tanto a los profesionales como al gran público.
  • Los salones especializados, reservados a los profesionales.
  • Los congresos o jornadas técnicas, más orientados hacia la información que hacia la comercialización.

Las razones para la presencia en las ferias de las respectivas empresas pueden ser de diversa índole:

  • La costumbre («Siempre hemos estado»).
  • La obligación («Los clientes esperan que estemos», «La competencia está»).
  • El lado práctico.
  • El placer (por celebrarse en un mercado, para encontrarse con los clientes).
  • El prestigio.
  • La promoción («Vamos a introducir nuestro nuevo modelo»).
  • Los negocios («Queremos aumentar nuestras ventas»).

Ante la imposibilidad de estar presentes en todas las ferias, es preciso seleccionar las mismas en función de las siguientes preguntas:

  • ¿Cuáles son los sectores presentes?
  • ¿Cuántos visitantes hay?
  • ¿De qué regiones o áreas vienen?
  • ¿Qué sectores de actividad ejercen?
  • ¿Cuáles son las categorías socio profesionales dominantes?
  • ¿Qué vienen a ver?
  • ¿Cuáles son los principales expositores que acuden?
  • Etcétera.

Las ferias actúan como un marketing diferenciado, con una política de imagen global, que puede ayudar a darse a conocer en el exterior. A partir del momento en que una firma sale de su mercado, las ferias internacionales pueden revelarse como una herramienta estratégica de promoción, ventas o estudio de mercado. La presencia en las mismas tiene que estar totalmente apoyada por la casa matriz con una fuerza de venta competente y utilizando una lengua de origen en todos los medios de comunicación.

Organizar una participación en una feria no es asunto fácil, de ahí que tengamos que hacer una check list para no olvidar ningún detalle. Aconsejamos leer, en el capítulo de La distribución, el apartado referente al aprovechamiento de las ferias.

9.- ANEXOS

OBJETIVO PRESUPUESTAL ES INSERTAR A PERU EN PRINCIPALES MERCADOS INTERNACIONALES

El canciller José Antonio García Belaunde resaltó el "buen estado" de las relaciones bilaterales con los países de la región y de otros continentes e indicó que el objetivo del presupuesto 2009 en política exterior es insertar al Perú en los principales mercados internacionales.

Afirmó que las relaciones con Ecuador y Colombia están mejor que nunca, y agregó que con Brasil se han dado avances importantes gracias a la captación de mayor número de inversionistas.

Dijo que con Chile se llegó a establecer una relación pragmática, manteniendo por cuerdas separadas las discrepancias en materia de delimitación marítima con el desarrollo de una agenda positiva común.

Durante su exposición del pliego presupuestal de la Cancillería para 2009 ante el pleno del Congreso, dijo que la relación con Estados Unidos es sólida y que el inminente cambio de gobierno en ese país no debe alterar el curso de la misma.

El canciller también hizo mención a la nueva dimensión alcanzada en torno a la vinculación con China, Japón y Corea, gracias a la posibilidad de negociar un acuerdo comercial con cada uno de estos países.

Anunció que el próximo año, el Perú tiene la proyección de iniciar un acercamiento con las naciones del golfo arábico, a fin de complementar los espacios de desarrollo del país en esa parte del mundo.

En ese sentido, dijo que el presupuesto asignado para el próximo año tiene el objetivo de cumplir a cabalidad con la tarea de insertar a Perú en los principales mercados internacionales.

“Por eso, el pliego para el sector de Relaciones Exteriores asciende a 497 millones 536 mil soles.”

De dicha suma, 490 millones 881 mil soles van a la Cancillería y seis millones 655 mil soles a la Agencia Peruana de Cooperación Internacional (APCI), precisó.

García Belaunde explicó que a nivel de pliego, el 85.37 por ciento del presupuesto asignado al Ministerio de Relaciones Exteriores para 2009, de 419 millones 43 mil soles, corresponde a recursos ordinarios.

Con esta fuente se asumirán gastos indispensables e ineludibles para el normal funcionamiento de la sede central de la Cancillería, las misiones del exterior, los gastos de funcionamiento de las oficinas descentralizadas y de la Academia Diplomática.

Asimismo, dijo que el Perú está suscrito en 162 organismos internacionales, lo cual implica el pago de cuotas por un total de 12 millones de dólares.

CREACION DE COMITÉ MULTISECTORIAL DE MERCADOS INTERNACIONALES PARA IMPULSAR LAS EXPORTACIONES:

El Poder Ejecutivo constituyó hoy el Comité Multisectorial de Mercados Internacionales a fin de lograr la consolidación, diversificación y ampliación de las exportaciones actuales y potenciales de bienes no tradicionales y servicios en los mercados internacionales de destino.

Este comité que se crea en el marco de la Comisión Multisectorial Mixta Permanente del Plan Estratégico Nacional Exportador (Penx) tiene como finalidad impulsar y coordinar las actividades de implementación establecidas en los Planes Operativos de Mercados (POM).

Así como las acciones complementarias y derivadas correspondientes, conjuntamente con las instituciones del sector público y privado vinculadas al comercio exterior.

El comité estará presidido por un representante del Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (Mincetur), y compuesto por el Ministerio de Relaciones Exteriores y la Comisión de Promoción del Perú para la Exportación y el Turismo (Promperú).

Por el sector privado participarán la Asociación de Exportadores (Adex), la Cámara de Comercio de Lima (CCL), la Sociedad Nacional de Industrias (SNI), la Sociedad de Comercio Exterior del Perú (ComexPerú) y la Cámara Nacional de Comercio, Producción y Servicios (Perucámaras).

Las funciones de este grupo son establecer un plan y metodología de trabajo consensuado entre el sector público y privado para consolidar, diversificar y ampliar los mercados internacionales, incluyendo las actividades de corto, mediano y largo plazo identificadas en el POM.

También promover la definición de un cronograma de ejecución de las actividades señalas en los POM, a fin de incorporarlo en el plan de trabajo; y elaborar un esquema de trabajo que propicie, ante los organismos de cooperación internacional, la gestión de fondos destinados a la implementación de las actividades definidas en los POM.

De acuerdo a la norma publicada hoy, además identificará y canalizará adecuada y oportunamente los problemas que obstaculicen la entrada de los productos y servicios peruanos a los mercados de destino; y apoyará, en coordinación con los sectores correspondientes, la búsqueda de soluciones que minimicen tales problemas.

Los gastos individuales que irrogue a los miembros del Comité Multisectorial de Mercados Internacionales serán cubiertos con recursos de los presupuestos institucionales de sus respectivas entidades.

SENASA PLANEA ABRIR MERCADOS INTERNACIONAES PARA 15 PRODUCTOS PERUANOS

El Servicio Nacional de Sanidad Agraria (Senasa) informó que planea abrir este año al menos diez mercados internacionales, ubicados en los continentes de América y Asia, para 15 productos peruanos de origen animal y vegetal.

Entre los productos pecuarios en los cuales trabaja están la carne de pollo y productos cárnicos de aves a Venezuela, explicó el jefe del Senasa, Américo Florez.

Asimismo, las pieles y cueros wet blue de ovino y caprino o crust de bovino a El Salvador; la leche evaporada a Nicaragua, Honduras y El Salvador; y, los embutidos a Canadá, manifestó.

Comentó que en el caso de los productos vegetales peruanos, se trabaja con China para el ingreso de los espárragos, lo cual podría concretarse en el tercer trimestre de este año.

“A la fecha la Administración General de Supervisión de Calidad, Inspección y Cuarentena (AQSIQ) de la República Popular de China está realizando el Análisis de Riesgo de Plagas (ARP) y, según la información de la Embajada de Perú en ese país, existen avances importantes”, dijo a la agencia Andina.

Comentó que con Chile se coordina el establecimiento de protocolos fitosanitarios para paltas y cítricos, los cuales podrían ingresar a ese país en el segundo y tercer trimestre del 2009, respectivamente.

En julio del año pasado el Senasa remitió la contrapropuesta de Plan de Trabajo y por ahora se está a la espera de su publicación por parte del Servicio Agrícola Ganadero (SAG) de Chile, mientras que sólo para los cítricos se requiere una visita técnica a las áreas productivas, precisó.

Otro producto nacional que podría entrar libremente a Chile es la papa, ya que el grupo técnico de la SAG visitó los campos de producción en agosto del año pasado y en diciembre comunicó los resultados, en los cuales pide que el Senasa retome la vigilancia de plagas en la zona andina.

“La autoridad sanitaria peruana remitirá las observaciones y comentarios, solicitando que se publique la norma final que autoriza el ingreso de papa fresca de la costa”, anotó.

Finalmente, expresó que el Servicio Nacional de Sanidad, Inocuidad y Calidad Agroalimentaria (Senasica) de México comunicó en diciembre pasado su compromiso de concluir el ARP para la kiwicha y la palta, y se está a la espera de los resultados.

“Mientras que en el caso de los cítricos peruanos (tangelos, naranja y limón) se trabaja en la segunda etapa del ARP”, puntualizó Florez.

Subrayó que así como Perú ha solicitado que México realice los análisis correspondientes a la quinua, maíz, habas secas y fríjol para el posterior arribo a su mercado, este país ha solicitado el ingreso para las semillas de pasto mulato y material de propagación del banano.

En el 2007 se exportaron 37,305 TM y en el 2008 se exportaron 48,609 TM, creciendo en un 30% en lo que va del año hasta el 27 de setiembre de manera preliminar, se llevan exportados US$ 68,258 miles. Comparandolo con similar campaña del 2007 ) US$ 47,085 miles= la superi en un45 % los principales destinos de las exportaciones fueron: (22,248 TM ) España (16,339 TM ) e Inglaterra (4,824 TM).